O setor de vendas de praticamente qualquer empresa é movido a um bom CRM e uma liderança forte e capaz, e também, é claro, a comissões pagas aos vendedores. Controlar desempenho, produção e comissões é algo que pode parecer simples quando temos uma empresa pequenas, que lida apenas com um ou dois produtos comercializados por um ou dois vendedores – mas com o tempo o negócio se complica.
Controlar comissões é algo necessariamente ligado ao controle de desempenho de vendas. Com o tempo, índices distintos de comissões vão sendo criados para vendas maiores, produtos diferentes e até categorias de vendedores. O controle “no lápis” se torna impossível e erros começam a aparecer – e ninguém sabe reclamar tão bem de comissões não resolvidas quanto um vendedor.
Como exercer total controle sobre as comissões dos vendedores da sua empresa
As comissões – um mecanismo criado para incentivar equipes de vendas e premiar os melhores vendedores – se tornam motivo de incerteza e discórdia. É questão de tempo até que o rendimento caia e, junto com ele, o faturamento de seu negócio, com erros comuns como:
- Pagamento excessivo de comissões e bonificações.
- Confusão em termos de cálculo, decorrente de porcentagens e tabelas diferentes de comissões.
- Erros decorrentes de atrasos no lançamento de comissões, mesmo quando as respectivas vendas já foram computadas.
- Problemas na esfera trabalhista, com erros que influem no cálculo de direitos específicos, como por exemplo do Descanso Semanal Remunerado (DSR).
Usando o CRM para controlar comissões
Um bom sistema de CRM registra dados e a evolução de todas as negociações com clientes em sua empresa. Nele está o “espelho” que permite ao gestor controlar o desempenho de cada um individualmente, sem margem de erro.
Incluir o cálculo de comissões na rotina de um CRM é apenas questão de atribuir algumas novas variáveis à coisa. Ao contrário de outras formas de controle, gerindo as vendas e suas comissões por meio do CRM, é possível criar um maior nível de complexidade nos cálculos desse incentivo, operando o programa de incentivos baseado em méritos muito mais abrangente e eficaz no sentido de motivar a equipe de vendas.
Recompensando os melhores
Com os cálculos controlado via software, você pode criar mecanismos que premiem os vendedores que ultrapassarem metas e fizerem vendas mais representativas. É possível criar “gatilhos” para volumes de vendas diferentes.
Suponhamos, por exemplo, que todas as vendas tenham comissão de 5% em sua empresa. Entretanto, vendas que ultrapassem R$ 100 mil passam a ter comissão de 7%, e vendas maiores que R$ 250 mil comissões de 10%.
O que seria um inferno contábil para gestores da área de torna um mecanismo fácil dentro do CRM. Assim, um vendedor que comercialize R$ 90 mil receberá, de forma simples, R$ 4.500,00 de comissão (R$ 90 mil x 5%). Entretanto, outro vendedor, que comercialize R$ 400 mil, acabará ganhando uma comissão de R$ 30.500,00 ([R$ 100 mil x 5%]+[R$ 150 mil x 7%]+[R$ 150 mil x 10%]).
Sem um controle inteligente, esses cálculos tomariam um grande tempo por parte da gerência – e se tornariam ainda mais complexos e mostruosos quando passássemos à esfera trabalhista, incluindo verbas como o DSR, impostos, FGTS e outros.
O preço do controle no lápis é alto, e ele pode amarrar o sistema de premiações e comissões de seu departamento de vendas, criando uma de duas situações: ou descontentamento por parte do pessoal ou descontrole no pagamento e validação de comissões. Seu departamento de vendas começa a ruir, mesmo que possua um bom desempenho, e vendedores se sentem cada vez mais enganados e menos motivados a produzir melhores resultados.
Bônus e disputas
Muitas empresas também concedem bônus e promovem competições internas entre os profissionais de vendas. Para que a medida funciona, no sentido de motivar equipes, é preciso que haja acompanhamento do desempenho geral e individual praticamente em tempo real.
Vendedores que disputam competições se veem em um jogo – e precisam a todo momento acompanhar o placar. O CRM permite a você manter dados de vendas e desempenho sempre atualizados, gerando “scores” que possam ser compartilhados com a equipe de vendas 100% do tempo.
Esse acompanhamento frequente é fundamental para banir comportamentos como a “síndrome do dia 20” em vendas. Em empresas que não oferecem mecanismos motivacionais ou não se mostram objetivas em relação a comissões, muitos vendedores deixam de “concorrer” por volta do dia 20 de cada mês – geralmente quando atingiram suas metas e também ambições pessoais em termos de comissões ganhas.
Novas tendências
Outros profissionais da área comercial ou até mesmo de setores relacionados à produção, em alguns mercados, começam também a receber incentivos e compensações em forma de participação nas vendas e comissões.
Sob essa óptica, a existência do CRM como mecanismo de controle e processamento se torna ainda mais necessária. Funcionários em colocações distintas, recebendo patamares e porcentagens completamente diferentes e tendo seu desempenho atrelado a comissões que podem variar conforme uma série de fatores. Em outras palavras – um convite para o desastre sem o devido controle.
Outros canais também entram no bolo – alguns envolvem inclusive pessoas que sequer estão na folha de pagamento da empresa, como ocorre com programas de afiliados online, por exemplo.
O CRM, uma já conhecida plataforma para o gerenciamento de contatos e vendas, é a ferramenta certa para controlar suas comissões – antes que elas comecem a controlar o dia a dia de sua empresa e até mesmo o seu tempo pessoal.
