Todo departamento de vendas ou marketing, especialmente desde que sistemas de CRM e acompanhamento de vendas foram desenvolvidos, precisa desenvolver estratégias e trabalhar com foco em metas para sobreviver e crescer.
Entretanto, criar metas ainda é um problema para muitos gerentes e líderes na área. Seus objetivos são vagos, ou se mostram impossíveis de cumprir, ou ainda não apresentam características que possam ser medidas, entre outros problemas. Nessa hora, entendemos que não é a equipe que não é capaz de atingir suas metas, e sim seus líderes que não estão criando metas possíveis de ser atingidas e mensuradas.
VOCÊ SABE QUAL É A FUNÇÃO DO SMART PARA O DESENVOLVIMENTO DE UMA BOA ESTRATÉGIA DE VENDAS?
Boas estratégias de vendas possuem metas bem definidas e construídas de um modo inteligente – ou em inglês, “smart”. O mais engraçado é que norte-americanos se apropriaram da palavra smart, e a transformaram em uma sigla capaz de ajudar você a desenvolver metas e estratégias melhores.
Entendendo o SMART
Colocamos em letras maiúsculas o “SMART” porque em inglês, a palavra forma uma sigla perfeita – cada letra representa uma característica que uma boa meta deve possuir, para que sua equipe possa atuar de modo mais estratégico:
- “S” – a primeira letra da sigla se refere a “SPECIFIC”, em inglês. É preciso ser específico em toda e qualquer meta. Isso porque as pessoas irão fazer exatamente aquilo que você determinar – qualquer meta mais vaga pode gerar dúvidas, resultados fora de foco ou erros não propositais. É preciso inclusive, em estratégias de vendas, ser específico a respeito do resultado final desejado. Use verbos como “elevar”, “reduzir”, “dobrar”, “cortar”, “criar”, etc. Além disso, tente usar números ao invés de porcentagens, pois eles tendem a ser bem mais específicos e claros.
- “M” – em inglês, seria “measurable”. Funciona também em português – toda meta precisa ser mensurável. Parece óbvio quando falamos, mas a verdade é que muitos líderes de vendas colocam metas vagas ou subjetivas para suas equipes. O resultado é algo que não pode ser acompanhado. O progresso, ou a retroação, não são possíveis de medir e em determinado momento, nem a equipe e nem o líder têm ideia do que está acontecendo. Resultados que não podem ser medidos simplesmente não são resultados – e equipes de vendas que não os atinjam estão fadadas a fracassar.
- “A” – do inglês “attainable”. Isso significa que a meta precisa ser atingível. Metas que nunca podem ser atingíveis tem um poder incrível de desmotivar equipes. Vendedores e colaboradores veem seus esforços irem por terra, quando por mais que se esforcem, são incapazes de cumprir com os objetivos estabelecidos.
- “R” – a palavra é quase a mesma que em português: “relevant”. Pare e pense, ninguém quer trabalhar em algo que não julgue relevante. Suas metas têm de fazer sentido para a equipe e para a empresa, e seus colaboradores precisam julgá-las importantes.
- “T” – finalmente, temos “time-bound”. Isso quer dizer que as metas precisam estar relacionadas ao tempo, ou seja, possuírem um cronograma e um deadline claros. Dobrar as vendas é algo que pode ocorrer em 3 meses ou 10 anos – mas qual sua estratégia afinal?
Criando metas com o SMART
É algo mais simples do que possa parecer. Para que o SMART fique claro, primeiro precisamos avaliar algumas metas que não o cumprem, como os exemplos a seguir:
- Atender bem ao cliente
- Elevar vendas
- Melhorar a conversão
- Vender mais produtos diferentes
- Faturar mais do que no ano anterior
Algumas dessas metas até cumprem um ou dois quesitos do SMART, porém elas não têm muito sentido quando chegam até o vendedor. Vamos analisar direito: parece claro ao vendedor que ele tem de atender bem o cliente ou melhorar suas vendas, mas como e quando fazê-lo?? “Vender mais produtos diferentes” é algo extremamente vago. Imaginemos uma empresa que possui 20 produtos distintos em sua linha comercial. Quais seriam as prioridades?
A verdade é que metas desse gênero apenas servem para criar dúvidas em sua equipe. Uma meta não é boa ou ruim, ela apenas pode ou não ser cumprida. Tarefas assim nunca são exatamente cumpridas, mas é impossível tampouco dizer que não foram cumpridas ou obedecidas. Em outras palavras – é impossível gerir uma equipe com base nelas.
Agora apliquemos o “SMART” nas mesmas metas do exemplo:
- Reduzir o nível de reclamações de clientes em 35% para a linha A de produtos, em 6 meses
- Aumentar a venda de produtos da linha X em 25% nos próximos 3 meses, na região B
- Elevar a conversão de clientes visitados em 40%, em 4 meses, usando o novo material de vendas
- Focar nas linhas A e B de produtos na primeira venda, mas oferecer produtos da linha C para clientes já convertidos um mês após a conclusão do primeiro negócio
- Elevar faturamento em 20% nos próximos 6 meses, oferecendo upgrades e atualizações de serviços para assinantes com mais de 6 meses de casa
Perceba que as metas em si, em seu cerne, são praticamente as mesmas. Porém todas elas agora são mensuráveis, específicas, estão sujeitas a um cronograma e deadline claros, são relevantes dentro do contexto empresarial e, principalmente, todas elas parecem realistas e provavelmente podem ser atingidas pelos funcionários – algumas delas, inclusive, fornecem pistas de como eles podem fazê-lo para cumprir com os objetivos.
SMART e o CRM
O estabelecimento de metas mais precisas e mensuráveis não é algo que ajuda apenas vendedores. Esse tipo de expediente permite que estratégias de vendas sejam ricamente controladas, geridas e monitoradas por qualquer sistema de CRM utilizado pela empresa.
É muito mais fácil transformar processos em números e estatísticas quando esses processos são claros e inteligentes, e seguindo a metodologia SMART, as metas em sua equipe praticamente “cairão como uma luva” dentro de qualquer plataforma de CRM que sua empresa decida utilizar.
Com o tempo, novas metas serão apenas consequências daquelas já monitoradas e sua própria estratégia de vendas estará automatizada – o sonho de consumo de qualquer departamento de marketing eficaz.
