Vendas é um departamento essencial em toda e qualquer empresa existente. Com o tempo, boas práticas de vendas foram desenvolvidas no segmento para aumentar resultados e gerar um melhor fluxo de trabalho.
Contudo, há uma certa altura na qual apenas a tecnologia é capaz de elevar a produtividade em alguns processos de vendas.
As melhores práticas de vendas, hoje em, dia estão intimamente associadas ao uso da tecnologia para maximizar os esforços de equipes comerciais e tornar tarefas rotineiras algo automatizado.
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A tecnologia como princípio para as boas práticas de vendas
O avanço do uso da nuvem como “base” para proliferação e utilização de todas as tecnologias que hoje são capazes de amparar um departamento de vendas e também o acesso a sistemas mais completos e funcionais de CRM criou inúmeras novas ferramentas, que com o tempo passaram a integrar as melhores práticas no segmento:
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Tecnologia em contratos e propostas
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Visualizações de dados e estatísticas
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Business Intelligence
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Tecnologias de apresentação
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Ferramentas de inteligência em vendas
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Comunicação e fluxo da informação
A lista praticamente não acaba, mas para falarmos em boas práticas sw vwbdas, precisamos entender como cada uma dessas categorias se aplica (ou deve se aplicar) atualmente na área de vendas.
1- Tecnologia em contratos
A apresentação de contratos e propostas de prestação de serviços, durante muito tempo, foi uma bela pedra no sapato de muitos vendedores.
Com o cliente praticamente nas mãos, muitos representantes se viam reféns de rotinas jurídicas e burocráticas longas e demoradas para viabilizar, no papel, aquilo que na verdade tinham acabado de vender para o cliente.
O uso da nuvem e sistemas avançados de CRM permite hoje ao vendedor automatizar boa parte da geração de contratos e propostas. Isso porque a maioria desses documentos possui um perfil padronizado.
Tomemos como exemplo o fechamento de um contrato para fornecimento e manutenção de máquinas industriais.
Tudo o que o vendedor teria de fazer, em empresas que desenvolvem boas práticas de vendas na área de contratos, seria listar as máquinas encomendadas, estipular a frequência e termos do contrato de manutenção e fornecer alguns dados dos clientes.
O sistema se incumbe de oferecer, no contrato, dados como a previsão da entrega das máquinas, agendamento e condições relativas à manutenção e cláusulas jurídicas no instrumento comercial.
Em minutos ou, mais tardar, poucas horas, o vendedor tem acesso a essas propostas e contratos, muitas vezes ainda à frente do cliente, apto a colher sua assinatura e fechar o negócio no mesmo dia.
2- Visualizações de dados
Vendedores têm diversos perfis. Varejo, atacado, técnico, e por aí vai. Nenhum deles, contudo, escolheu sua profissão disposto a traçar enormes ensaios e analisar elaboradas e intermináveis planilhas de dados e estatísticas.
Um vendedor, na maioria das vezes, precisa de informações rápidas, que viabilizem o fechamento de negócios e forneçam apoio em sua abordagem junto ao cliente.
Em sistemas mantidos com boas soluções de CRM, dados permitem a criação de rápidas visualizações. Muitos dados específicos demonstrados dessa forma podem fornecer respostas imediatas a vendedores sendo questionados por clientes a respeito de:
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Prazos de entrega.
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Estoques e disponibilidade.
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Condições de serviço.
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Condições e modalidades de pagamento.
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Acesso a crédito e financiamentos.
Infelizmente, muitas empresas ainda subestimam a utilidade de visualizações gráficas e rápidas para vendedores, mantendo apenas esse tipo de expediente para diretores e tomadores de decisões.
Contudo, quando falamos de vendas, tempo é algo crucial – quanto mais tempo um vendedor demora a responder uma dúvida de um cliente, mais difícil essa venda se torna.
Veja também: Como fazer a análise do desempenho organizacional?
3- Business intelligence
O uso da cloud computing em consonância com CRMs, sistemas de gestão de clientes e prospects, criaram formas mais rápidas de acesso e controle, não apenas para o pessoal do comercial, mas para todos os setores empresariais envolvidos e interessados no desempenho e na estratégia da área de vendas.
O business intelligence é uma prática gerencial que se torna obrigatória em muitos segmentos nos dias de hoje, mas somente é possível aliando tecnologia à desempenho e ações.
4- Tecnologias de apresentação
Maletas com toneladas de folders, papéis, manuais e cartazes estão se tornando uma prática retrógrada em vendas. Com tablets e laptops, o vendedor moderno alia o que há de melhor em termos de apresentação e demonstração em produtos e serviços à sua abordagem pessoal e individualizada.
O vendedor moderno aprendeu a lidar com apresentações e arquivos em Powerpoint, Keynote, Google Apresentações, Prezi e outros sistemas que produzem boas apresentações, assim como customizá-las adequando-as à cada cliente e situação.
5- Inteligência em vendas
O avanço dos sistemas de CRM e a computação na nuvem criaram um vendedor diferente – ele não apenas usufrui dessa tecnologia e do que ela pode prover, mas também funciona como um importante coletor de dados para geração de inteligência na área.
Tempos, movimentos, argumentos, condições de venda, pagamentos, funil de vendas…. tudo hoje é analisado e processado, para que os departamentos comerciais possam “aprender” à medida que vendem.
A inteligência é uma das boas práticas de vendas que cria novas perspectivas, que são resultado da própria experiência cotidiana dos vendedores, gerando possibilidades de melhoria e treinamento sem que equipes inteiras tenham de ser postas em ociosidade.
6- Comunicação sempre
Acabaram as desculpas do “fora de área”, “reunião longa” ou qualquer outra justificativa tradicional. A comunicação com o acesso a dispositivos móveis, redes 3G e 4G, informações e sistemas na nuvem e sistemas de CRM sempre no ar é hoje uma das áreas que mais avança em vendas.
Portanto, uma das mais eficientes boas práticas de vendas é comunicar-se sempre!
Nos próximos anos, deveremos ver mais boas práticas sendo desenvolvidas na comunicação entre vendedores e suas lideranças, e também em seu trato com clientes.
Se nos anos 1990 um vendedor médio utilizava por volta de 3 ou 4 canais de comunicação para abordar prospects e leads, nos primeiros passos da internet, ainda dependendo pouco do e-mail e refém de cartas e correspondências de mala-direta, hoje ele conta com 10 ou 15 possibilidades, entre elas:
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E-mail e e-mail marketing
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Redes sociais
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SMS e mensagens de celular
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Apps de comunicação, como Whatsapp
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Landing pages e squeeze pages
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Vídeos e live-streaming
Conclusão
As boas práticas em vendas, ou em qualquer outro setor empresarial, não podem hoje mais ser dissociadas do emprego eficiente da tecnologia, sobretudo na área de comunicação e uso de sistemas na nuvem.
Nos próximos anos, veremos mudanças e aprimoramentos ainda mais radicais nas técnicas e na automatização de vendas, sempre buscando um melhor resultado por meio da transformação de processos e ganho de produtividade com o uso de ferramentas, e não mais apenas focado no “esforço de vendas” do profissional que atua nessa área.
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