Sistemas de CRM são hoje uma necessidade dentro de qualquer equipe de vendas e marketing, mas para que ele assuma seu verdadeiro potencial, é preciso que as lideranças desse segmento imponham a aplicação do CRM para a geração de leads e tratamento de prospects com táticas assertivas.
Nesse contexto, esta postagem abordará o que é o CRM e qual sua aplicabilidade na geração de leads.
Atualmente, com o advento da internet, existem centenas de técnicas para gerar leads e otimizar esse processo, seja com o uso de ferramentas digitais ou na base da boa e velha conversa. Contudo, fazendo a aplicação do CRM com as técnicas corretas, algumas táticas podem mudar o perfil do funil de vendas em sua empresa, criando um universo completamente novo de público que pode aumentar níveis de conversão sem que você tenha de reforçar seus investimentos em vendas.
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7 TÉCNICAS de aplicação do CRM na GERAção de LEADS
1. Hora certa para a aplicação do CRM
Não adianta saber o que é CRM e qual sua aplicabilidade tanto pra gerar leads como para outras funções na empresa se não se souber a hora certa de fazer isso. Em primeiro lugar, cada coisa tem o momento certo: mas muitas empresas não entendem desse modo em relação à geração de leads. Idealmente, devemos estabelecer horários todos os dias para que chamadas de geração de leads e cold calls possam ocorrer.
Além de não atrapalhar o fluxo das vendas e negociações que estão em curso, essa prática permite que o número de leads gerados, com o tempo, se torne mais ou menos previsível, criando projeções confiáveis em matéria de vendas, quando esse volume é unido a taxas de conversão.
2. Follow ups
Nem sempre é possível gerar leads logo de cara. Muitos mercados exigem que contatos de demonstração, apelo e cadastro ocorram algumas vezes seguidas. Para isso, é importante criar uma rotina que inclua também ligações de follow up. Uma semana ou quinze dias após o primeiro contato, vendedores retornam a chamada e tentam uma vez mais inserir o lead no processo.
3. Criação de rankings
Nem todos os leads são iguais – qualquer gerente de vendas sabe muito bem disso. E uma técnica efetiva de aplicação do CRM é classificá-los por ordem de importância em listas. Alguns deles possuem uma probabilidade muito maior de conversão e, por essa razão, devem ser tratados de forma mais atenta e dedicada por parte de vendedores. O problema é que isso nem sempre está claro nos perfis de cada cliente, dentro do sistema de CRM. É preciso criar sistemas de ranqueamento, que estabeleçam “notas” ou graus de importância para cada lead, para que colaboradores possam ter ideia de com quem estão lidando.
Longe de ser arbitrários, esses rankings podem incluir uma série de dados e características de “desempate” na atribuição de notas, que elevam sua qualidade em relação a outros leads:
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Já é usuário de sistemas semelhantes
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Está inserido em setor que geralmente consome seus produtos
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Possui maior nível hierárquico dentro da empresa, e portanto, maior capacidade de decisão
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Já foi cliente no passado
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Mostrou reação positiva em um primeiro contato
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Afirmou que pretendia adquirir produtos mais à frente
Cada empresa trabalha com seu próprio ranqueamento, mas alguns critérios são universais – quem toma decisões e utiliza um produto com frequência sempre terá mais chances de gerar uma venda.
4. Sem atropelos no processo
A aplicação do CRM possui uma sequência que determina o processo de uma venda – “atropelos” sempre podem prejudicar o uso da plataforma, e criar um verdadeiro caos dentro de um departamento de vendas.
Assegure que vendedores e representantes saibam lidar com cada uma das etapas do processo e desencoraje “pulos”. Por mais que vendas possam ser fechadas dessa forma, é mais provável que alguns leads estejam sendo desperdiçados por conta da pressa ou de etapas que não são cumpridas à risca.
5. A armadilha do tempo real
A tecnologia nos trouxe a uma época no qual informações podem fluir em tempo real. Isso é ótimo, mas dentro de uma plataforma de CRM, o tempo real do software também depende de ações em tempo real por parte das pessoas.
Para uma aplicação de CRM ideal, é preciso que se eliminem práticas como lançamentos feitos apenas ao final do dia, dados incompletos ingressados no sistemas para “completar depois”, falta de padronização em lançamentos e pedidos e emissões de notas feitas em atraso.
Todos queremos usufruir de dados em tempo real, mas para tanto, precisamos nos adequar ao processo como ele deve ser. Um CRM é uma ferramenta fantástica, mas para funcionar, ela precisa ser abastecida com dados.
6. Detalhes de origem
Como mencionamos mais acima, nem todos os leads são iguais. E isso também inclui o lugar de onde eles vêm. Em miúdos – leads gerados a partir de ferramentas de e-mail marketing possuem características totalmente diferentes daqueles leads gerados a partir de contatos presenciais em feiras. O melhor é incluir, dentro de seu CRM, campos e padrões que permitam a todos visualizarem o lugar de onde cada um dos leads veio. Isso pode fornecer dados importantes e orientar ligações, evitando a prestação de informações em duplicidade e fazendo com que vendedores saibam exatamente até que ponto seus prováveis clientes conhecem ou não o produto ou sua empresa.
7. Teste A/B
A melhor maneira de testar como esta a aplicação do CRM é com testes A/B. Esse tipo de teste vem sendo amplamente utilizado na web – duas versões de uma mesma página ou e-mail são submetidas de forma alternada a uma mesma base de clientes. Aquela que gera maiores resultados em geração de leads ou mesmo em conversões, passa a ser adotada, e a outra cai. O mecanismo pode ser usado infinitas vezes, sempre provendo uma nova versão, mais eficiente que a anterior.
Contudo, isso não pode ser usado apenas na internet. Textos de vendas, folhetos demonstrativos de produtos, demonstrações conduzidas por vendedores, layout de estandes em eventos e feiras – tudo isso pode ser testado em diferentes configurações, para que novas versões de maior apelo e mais eficazes possam estar sendo constantemente criadas dentro de seu negócio.
Onde entraria o CRM nesse caso? Bem, o grau de eficiência de cada uma das versões que você criou precisa ser medido, e o que mais poderia prover esses números além de um bom sistema de CRM?
O mais interessante dessa tática, assim como das outras seis que detalhamos aqui, é seu custo: irrisório ou praticamente zero. Especialmente frente aos desafios que a nova economia propõe e ao novo cenário mundial de concorrência ao qual todos os segmentos começam a ser submetidos, estratégias de grande e rápido retorno e baixo custo não são mais apenas uma questão de economia – mas sim de inteligência de negócios.
Com estas 7 dicas foi possível perceber o que é o CRM e qual sua aplicabilidade na geração de leads. Conhece alguma técnica de aplicação de CRM que quer compartilhar? Use os comentários!
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