Quando uma empresa decide empregar ações para aumentar as vendas, não está fazendo nada mais do que sua obrigação. E isso é muito importante: aumentar as vendas não deve ser encarado como algo emergencial ou necessidade repentina. Quando se chega este ponto é porque houve alguma falha de planejamento e comunicação na empresa.
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Nesse contexto, ter um sistema de informações atualizado e ágil, que mantenha sua força de vendas sempre integrada e bem informada é fundamental. Só é possível fazer um planejamento estratégico e um plano de vendas com dados e informações confiáveis e atualizadas.
É claro que crises, eventos externos à empresa, problemas com fornecedores ou com o mercado podem influir no desempenho de um negócio. E assim surge a necessidade de um plano emergencial de ações para aumentar as vendas. Mas isso deve ser uma exceção, não a regra!
Para ajudar você a definir essas iniciativas para aumentar vendas, separamos uma série de dicas práticas que podem ser executadas de forma assertiva, mas sempre com um bom planejamento!
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5 ações para aumentar as vendas
Antes da passarmos às dicas, é bom fazer um alerta: não existe fórmula mágica ou segredo empresarial milagroso que vai fazer suas vendas decolarem de uma hora para outra. Pelo menos não de forma sustentável.
E esse é um ponto importante: nada de tomar medidas desesperadas como baixar preços ou demitir funcionários sem um estudo de como isso vai afetar os seus processos e a cadeia de valor em sua empresa!
Portanto, o primeiro passo antes de desenhar as ações para aumentar as vendas é estudar o que está acontecendo. Foi o mercado que encolheu ou sua oferta aos clientes é inadequada?
Analise principalmente 3 fatores internos, mesmo que saiba que fatores externos (como “a crise”) estão afetando sua empresa:
- Os processos são eficientes e produtivos?
- Meus preços são adequados: cobrem os custos, têm margem e são atraentes ao consumidor?
- Tem como diminuir meus custos sem afetar meus diferenciais competitivos (aquilo que eu faço melhor que os concorrentes)?
Só depois de analisar isso é que você poderá decidir por empregar uma das ações para aumentar vendas que vamos sugerir, ou várias delas em conjunto.
1- Promoção de vendas
Esta é a mais clássica e também a primeira das ações para aumentar as vendas que é lembrada pelos empresários e varejistas.
Mas é preciso ter muito cuidado para não gerar apenas caixa para empresa, sem conseguir a lucratividade necessária. Uma boa promoção tem que ter 4 características para funcionar:
- Ser passageira.
- Não depreciar a percepção de valor do produto ou serviço pelo cliente.
- Ter margem suficiente para se sustentar.
- Aumentar o giro das vendas, para compensar a margem de lucro menor.
2- Divulgação
Se você optar pela promoção, terá que divulgá-la para que funcione. Mas independente de promoções, uma empresa precisa ter um canal adequado de divulgação de seus produtos e serviços. E esta, às vezes, já é uma das ações para aumentar as vendas que está faltando em sua empresa. E isso não precisa ser necessariamente caro.
Anúncios em rádios regionais podem ser uma alternativa, assim como o uso de redes sociais, e-mail marketing e até panfletagem.
3- Você está aproveitando os diferenciais de seu negócio?
O que exatamente sua empresa oferece ao mercado? Você sabe porque seus clientes escolhem sua empresa e não uma concorrente? É neste ponto que você precisa focar seus esforços, esta é a base do seu posicionamento e você precisa usar isso, seja com a divulgação, com a promoção ou outras ações para aumentar as vendas. Só o seu diferencial, aquilo que você faz melhor que os outros players do mercado, é que traz valor para sua empresa. E se este diferencial não existe, não está claro para o público ou algum concorrente se igualou ou superou você neste benefício aos clientes, é preciso repensar seu negócio!
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4- Vender mais para os mesmos clientes
A famosa venda adicional. Se você viu que tem um diferencial sustentável, tente fazer seu cliente levar algo a mais no momento da compra, um acessório, uma garantia estendida, ou levar uma quantidade maior com um desconto (lembra da promoção?). Você também pode fazer seu cliente comprar mais vezes, repetir a compra, e isso pode acontecer tanto devido a promoções, como à divulgação e também com um bom atendimento (esse pode ser um diferencial!). Nesse ponto, invista em treinamento.
5- Vender para outros clientes
Que tal uma promoção de indicação de clientes? Bancos e empresas de telefonia fazem muito isso.
Mas você também pode adaptar seus produtos e serviços para atender outros segmentos. Por exemplo: Uma escola de inglês para executivos pode abrir cursos para adolescentes, ou desenvolver um canal online para atingir outros mercados.
Estas são algumas ideias de ações para aumentar vendas, mas lembre-se: a melhor maneira de aumentar as vendas consistentemente é estar sempre bem informado para se antecipar aos movimentos do mercado e se preparar para enfrentar as crises e superar seus concorrentes nesses momentos decisivos. É isso que os grandes empresários enxergam quando repetem o velho chavão: crises são oportunidades!
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