Na área de vendas, o que não falta (e nunca faltou) são palavras de gurus e ‘especialistas’ sobre as características de vendedores campeões e também sobre como ser um bom vendedor. Algumas delas funcionam, outras não, mas o que muitos desses gurus ignoram é o fato de que os atributos que mais contam para o desenvolvimento de uma grande equipe de vendas não são aqueles de cada um dos vendedores – esses podem ser variáveis, até porque clientes não são todos iguais – mas sim as características do líder em vendas.
Quando um líder ou gestor em vendas se utiliza de um bom CRM, cria rotinas de venda completas e em etapas e avalia e mensura resultados de forma mais abrangente, a cartilha de como ser um bom vendedor passa a não ser suficiente – é preciso ter o vendedor certo alocado para cada situação, e às vezes para cada cliente.
Os atributos da liderança de vendas determinam mais do que as habilidades particulares de um ou outro vendedor, eles permitem que equipes com profissionais de vendas diferentes e com habilidades distintas possam trabalhar de forma mais produtiva. Separamos 8 atributos que fazem de qualquer líder de vendas um excelente profissional, com rotinas controladas e eficientes, sob a estruturação que um bom CRM permite ter: rotinas campeãs.
Torne-se um grande líder de vendas desenvolvendo 8 atributos
1. Experiência é sempre relevante
Um gerente ou líder de vendas precisa possuir experiência – sua posição precisa ter sido ganha através do mérito e de suas habilidades não apenas como vendedor, mas também como liderança formal ou informal dentro da área comercial. Sua visão experiente de práticas adotadas por seus vendedores irá permitir que ele antecipe falhas, corrija condutas que não geram bons resultados e sugira modificações dentro de cenários com os quais ele já tenha trabalhado.
2. Visão estratégica
Um sistema de CRM hoje é o ponto central de qualquer boa estratégia de vendas, mas há um único problema: ele não trabalha sozinho. Alguém precisa monitorar e interpretar os dados que são processados e trabalhados dentro de um software de CRM, usando-os para imprimir mudanças e recomendações à equipe de vendas, buscando resultados mais consistentes e maior produtividade. Uma plataforma de CRM ideal mune todos os integrantes da equipe comercial com dados e informações para tomar a decisão e a ação certa, na hora certa.
3. Liderar por exemplos
Vendedores, muitas vezes, são teimosos – quem já teve de lidar com equipes comerciais sabe disso. Os líderes desse segmento precisam criar rotinas nas quais eles demonstrem abordagens e planos eficientes para seus vendedores por meio do exemplo. Vendedores tendem a respeitar e acreditar mais em gestores que dão o exemplo – em termos de conduta e também de desempenho.
4. Confiança como meta
Resultados nem sempre são atingidos e, às vezes, alguns planos não saem conforme previsto. Um bom gestor é capaz de motivar vendedores mesmo em épocas de baixa e compreender a diferença entre um mau desempenho e problemas que fogem à alçada do vendedor, como falta de recursos para o trabalho, mercados mal planejados ou até mesmo um produto com qualidade ruim. Para qualquer líder, é fundamental que ele tenha confiança em sua equipe e que seus seguidores possam nele confiar.
5. Como ser um bom vendedor? O chefe explica
Há vendedores natos e profissionais que desenvolvem capacidades únicas nessa área por meio da experiência – contudo, nem sempre você contará apenas com esses dois tipos de profissionais em uma equipe e, para que a produtividade e a qualidade sejam mantidas, um bom gestor precisa ser capaz de treinar e instruir seus colaboradores para que todos operem em nível otimizado. Ok, ele, sem dúvida, aproveitará alguns membros que possuem habilidades inatas, mas também precisa desenvolver aqueles que têm potencial, mas ainda não o despertaram.
Um líder de vendas não é apenas um supervisor – ele também é um coach e um profissional experiente, capaz de atuar como mentor junto aos membros de sua equipe.
6. Inovar é preciso
O mercado não perdoa: aqueles que não se adaptam às mudanças e condições e nunca estão dispostos a inovar em seus processos tendem a cair no esquecimento. O mesmo se aplica às vendas. Gestores competentes sabem que precisam evoluir suas rotinas e processos – não importando quão bons possam estar sendo os resultados.
O uso de sistemas de CRM e gestão de força de vendas mostra, há mais de 20 anos, que sempre é possível aprimorar. Com o emprego de ferramentas como essa e novas tecnologias como a internet móvel, a cloud computing e a integração de sistemas empresariais, um gestor na área de vendas precisa enxergar oportunidades de inovar, e claro, ouvir sugestões dentro de sua equipe que possam gerar tais inovações.
Em qualquer mercado, um profissional que apenas “cumpre seu trabalho” é hoje mal visto – se ele ocupa um cargo gerencial então, é hora de pensar em outro rumo para sua carreira.
7. Os fundamentos da motivação
Claro, há líderes carismáticos, capazes de motivar equipes inteiras com sua simples presença. Contudo, as pessoas geralmente querem mais do que tapinhas no ombro ou emails parabenizando suas metas. Elas querem evolução, carreiras promissoras, benefícios, notoriedade, possibilidades de maior participação e muito mais.
Um líder na área de vendas tem um papel particularmente importante em relação à motivação de sua equipe. Em qualquer curso ou cartilha sobre ‘como ser um bom vendedor’, e mesmo em filmes, como “O Lobo de Wall Street”, sempre vemos palestrantes e gestores inflamados, gritando e entoando hinos e palavras de ordem, impulsionando suas equipes por meio da ambição, do lucro e da garra.
Sim, tudo isso é importante quando falamos de uma categoria que vive basicamente de comissões. Entretanto, mais fatores podem operar a motivação de vendedores e, para controlá-los, é bom contar com sistemas de CRM e produção de métricas que possam avaliar o desempenho de modo não linear – motivando indistintamente os profissionais que mais vendem, mas também aqueles que passam por dificuldades ao atingir suas metas.
8. Transparência e integridade
Não se engane – vendedores são profissionais extremamente sensíveis, que valorizam a lealdade, a transparência e a integridade. Aja com leviandade junto a uma equipe de vendas e perca seu respeito para sempre. O gestor em vendas precisa possuir integridade, uma carreira profissional ilibada e agir sempre com transparência diante de sua equipe.
Mais do que uma escolha ou “apenas um oitavo item”, integridade, transparência e também valores são um atributo essencial não apenas de um gestor na área de vendas, mas de qualquer um que se proponha a liderar pessoas.
Conclusão
A liderança em vendas é uma prerrogativa fundamental para o sucesso de uma empresa. O departamento de vendas moderno se tornou mais produtivo e profissional – bons vendedores apenas não mais adiantam para garantir o sucesso de um produto ou serviço, é preciso planejamento, organização e também inovação em práticas e processos. São coisas que apenas a utilização de ferramentas de gestão, como um software CRM, e também seu controle e análise por parte de um gestor ou líder, podem garantir dentro de uma empresa.
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