Uma pequena empresa, em geral, opera vendas de uma forma mais intuitiva – isso tende a se sofisticar com o tempo e, à medida que o negócio avança, com o apoio de sistemas de automação, softwares de CRM e tecnologias de comunicação, por exemplo.
Contudo, antes mesmo de dar o “grande passo”, empresas de pequeno porte podem começar a arrumar a casa, com estratégias de vendas e marketing simples que, inclusive, auxiliarão na implantação de um CRM ou na migração dos dados e processos da empresa para a nuvem, num futuro próximo.
Conheça as 7 estratégias para alavancar as vendas da sua pequena empresa
A estratégia é uma das saídas mais simples e inteligentes para pequenas e micro empresas que precisam, em seu cotidiano, lidar com problemas similares aos enfrentados por enormes corporações, embora não compartilhem dos recursos e do poder financeiro que essas grandes companhias possuem.
Há vantagens e desvantagens em ser uma empresa de menor porte dentro de um segmento ou mercado, contudo sem o desenvolvimento de táticas e estratégias bem implementadas e que evoluam à medida que o negócio caminha, é impossível exercer as vantagens – e muito mais provável cair frente às desvantagens.
1. Fraquezas como vantagens
Alguns pontos fracos de pequenas empresas com relação a vendas ou seu relacionamento com o cliente podem, em alguns casos, ser vantagens competitivas quando observados sob outra óptica.
Por exemplo, um negócio que acaba de abrir, sem escala e dá seus primeiros passos na conquista de clientes tem como ponto fraco o fato de não ser conhecido. Contudo, possui também a vantagem de não possuir, ainda, avaliações negativas que precisem ser trabalhadas e resolvidas. Seus produtos precisam de publicidade e marketing, porém não sofreram ainda com reclamações, avaliações negativas, devoluções ou outros problemas.
Um menor portfólio de produtos e um espaço físico mais reduzido em comércios de pequeno porte pode ser uma desvantagem em relação a supermercados e comércios maiores em uma região. Entretanto, com esse perfil o empresário geralmente acaba possuindo um custo menor em termos de estoques, o que pode ser uma poderosa vantagem, especialmente em tempos de crise e incertezas econômicas.
2. Diferenciação em vendas
Explorar a concorrência, principalmente os maiores e líderes, é algo que pode proporcionar ao seu pequeno negócio uma chance de oferecer algo que nem mesmo os gigantes de seu setor são capazes de oferecer.
Mudanças a partir de benchmarks em grandes empresas levam meses, às vezes anos até serem implantadas – em pequenas empresas a mudança pode ser feita no mesmo dia. A velocidade é um atributo que deve ser utilizado à exaustão em todas as frente de um pequeno negócio – e o segmento de vendas certamente não é uma exceção.
3. Simplicidade financeira
Pequenos negócios possuem um grau de complexidade menor sob o ponto de vista financeiro. Isso, muitas vezes, reflete de modo positivo com equipes de vendas: com preços, condições e produtos mais simples e fáceis de conhecer e internalizar, esses profissionais podem focar em poucas tarefas, destinando mais tempo às vendas propriamente ditas.
Para quem já usa ou está implantando um CRM, os processos mais objetivos geram menor gasto de tempo em tarefas de controle e simplifica, além de tudo, a gestão de bônus e comissões – melhor para a empresa e para os vendedores.
4. Sem consultoria grátis
Principalmente em pequenas empresas na área de serviços, é comum que clientes “aluguem” vendedores e representantes como forma de avaliar seus próprios recursos e processos, entender mercados novos, conhecer tecnologias e conseguir conselhos – tudo o que caracteriza uma bela consultoria grátis.
É preciso criar rotinas que impeçam essa prática, mas que ao mesmo tempo possam gerar possibilidades de produtos e serviços consultivos, cujos custos estejam claros para o cliente, caso ele queira adquiri-los, porém o impeçam de alongar relacionamentos com vendedores e gerentes com o único intuito de “sondar” (e com isso jogar fora horas importantes de vendas de sua equipe).
5. Perfis diferentes
O menor número de vendedores e funcionários na área comercial – e às vezes a teimosia de gerentes ou proprietários de pequenas empresas – fazem com que todos os profissionais de vendas de uma mesma companhia tenham exatamente o mesmo perfil de atendimento.
Isso pode não ser um problema quando você tem um negócio que exige padronização e nível de atendimento com o público, como uma loja de shopping, mas tende a ser um enorme problema para empresas que lidam com diferentes tipos de público, desde o consumidor até grandes corporações e até entidades governamentais.
É bom que a equipe de vendas possua perfis diferentes, que possam atender a uma gama mais variada de clientes, além de possuir habilidades que promovam uma evolução completa do marketing e das vendas, e não focada em tópicos.
6. Marca, marca e marca
Pequenos negócios muitas vezes dão pouca importância a suas marcas – sendo que esse, na verdade, pode ser o ativo de maior valor dentro de uma pequena companhia. Suas equipes de vendas e marketing precisam trabalhar os valores e a marca da empresa em todos os processos e tarefas dentro do fluxo de vendas. Desde e-mails enviados para clientes com assinatura, passando por um “greeting” personalizado na hora de atender o telefone, até o uso de uniformes e material padronizado, se necessário e adequado for.
7. Pessoas compram benefícios
E pequenas empresas muitas vezes vendem “produtos”, perdendo as chances de escalar seu negócio e trabalhar dados processados por sistemas de CRM ou outras plataformas que gerenciem clientes de forma mais adequada.
As pessoas compram benefícios. Coisas como comodidade, estilo, entrega em casa, atendimento em domingos e feriados, etc – tudo isso transforma produtos em benefícios e soluções para problemas e desejos do consumidor.
A transformação de produtos em benefícios permite, ainda, uma análise mais conclusiva de dados de clientes e prospects via CRM, levando a perfis mais claros de quem realmente consome e usa aquilo que você vende.
