A comunicação nas empresas hoje, e há algum tempo, tem sido feita por intermédio de e-mails. Embora muitos temessem pela extinção dessa ferramenta com a ascensão das redes sociais, o fato é que o e-mail voltou com fôlego renovado e continua sendo uma peça fundamental do marketing empresarial. A comunicação nas empresas, especialmente com prospects e clientes, precisou se tornar cada vez mais automatizada – não há tempo para redigir e-mails e sequências prontas, além de precisar acompanhar a evolução dos leads e clientes da mesma forma que um CRM, não podem parecer “prontas”, seguindo uma lógica e muitas vezes um tom casual.
Mas como desenvolver uma sequência de e-mails funcional, sem clichês e que realmente funcione em sua base de contatos? É o que vamos ver nos próximos 7 passos deste artigo.
7 passos para criar uma sequência de e-mails
1. Comece tudo de novo
Às vezes pode ser quase irresistível “aproveitar” parte daqueles e-mails que você já enviava para sua base, ou até mesmo copiar receitas prontas da internet. Resista. Para desenvolver sequências de e-mails competentes, é preciso começar do zero. Pode parecer até perda de tempo, mas imagine o seguinte: quanto tempo você não economizará em termos de vendas e engajamento de sua base de leads se construir uma sequência eficiente?
2. Selecione o destinatário
Em tese, você sempre precisa de pelo menos duas sequências distintas, embora alguns dos e-mails possam se repetir: uma para seus leads e prospects e outra diferente para seus clientes. Nosso foco e interesse muda após uma primeira compra – por essa razão, clientes não podem ser colocados no mesmo “saco” de prospects. A comunicação nas empresas exige que se diferencia cada um dos destinatários, caso contrário, problemas podem ocorrer.
A melhor maneira de separar essas duas correntes é criando, antes de partir para os e-mails, um pequeno sumário com aquilo que você espera de um prospect e então outro sumário com a experiência deseja oferecer a seus clientes.
Você pode querer “maravilhar” seus prospects com excelente conteúdo, para só então empurrá-los para alguma ação, e pode querer que seus clientes compartilhem sua marca, com base na experiência de compra que já tiveram. Esses são pequenos objetivos, mas ajudarão você a lidar com o conteúdo.
3. Estabelecendo metas concretas
O que você quer que sua sequência de e-mails produza? Manter contato com os clientes não é uma boa resposta – ela é óbvia e qualquer e-mail tem esse objetivo. Você precisa fazer perguntas a você mesmo, sobre o que pretende com essa ferramenta:
- Quer criar confiança?
- Quer estabelecer autoridade ou colocar-se como especialista?
- Quer descrever mais opções de produtos?
- Quer fortalecer uma imagem?
- Quer mostrar depoimentos e endossos?
- Que se posicionar perante a concorrência?
- Quer elevar conversões?
- Quer tornar clientes eventuais costumeiros?
As perguntas podem ser várias outras, mas o importante é compreender que os objetivos precisam estar focados e ser concretos. Evite estabelecer metas demais, ou sua sequência não terá uma “cara”. De novo, tente diferenciar as metas: primeiro aquelas que você focará com seus prospects e depois aquelas para os clientes. Organize-as em uma lista e separe.
4. Meta e ação
Definidas as metas, precisamos decidir como pretendemos cumpri-las. Assim, para cada meta colocada, tente definir estratégias e ações de como pretende atingi-la, como nos exemplos a seguir:
QUEREMOS CRIAR CLIENTES COSTUMEIROS
- Enviando brindes e recompensas digitais
- Criando promoções semanais
- Oferecendo descontos vinculados a uma ação rápida
QUEREMOS AMPLIAR O RECONHECIMENTO DE MARCA
- Incentivando o compartilhamento em redes sociais
- Vinculando a marca a iniciativas do terceiro setor
- Criando conteúdo que dê um tom pessoal à marca
Para cada meta, seja ela voltada a prospects ou clientes, é preciso definir ações e estratégias próprias. Essas ações estarão distribuídas nos e-mails que você irá criar e irão orientar o modo com que você irá escrever e até postar.
5. Crie uma cronologia
Com metas e ações definidas para cada tipo de público, você poderá agora criar uma sequência cronológica. Tente colocar metas menos ambiciosas primeiro, como criar interesse ou gerar compartilhamentos, e deixe ações mais complexas e metas mais grandiosas para o final, quando o prospect ou cliente já está construindo um bom relacionamento com você.
Não apresse as coisas – estruture a cronologia e defina também os tempos de autoenvio de cada e-mail. Por exemplo, você pode colocar e-mails semanais, mas tente nesse caso enviá-los sempre num mesmo dia. Outra forma de organizar o envio é contar o tempo a partir da ação do público. Por exemplo, se um lead efetuou um cadastro no site, os e-mails passarão a ser disparados a partir do dia em que ele se cadastrou.
6. Trace um plano
É preciso avaliar resultados à medida que a sequência de e-mails é desenvolvida. Sequências boas envolvem clientes e prospects por meses, e é impossível esperar todo esse tempo para avaliar resultados e efetuar correções, quando necessário.
A maneira ideal de criar um plano é vinculando a sequência de e-mails a um sistema de controle ou um CRM disponível. A comunicação nas empresas, hoje, especialmente no setor de vendas, precisa ser medida e controlada em tempo real, sempre em paridade com outros dados relevantes, como vendas e conversões, por exemplo.
7. Use experiências como aprendizado
Nunca descarte dados que você puder avaliar em cima de sequências já construídas. Algumas delas não funcionarão – controlando as metas e resultados com um CRM, é possível dizer o porquê da ineficiência, efetuando correções necessárias.
Em outros casos, as sequências serão um sucesso, mas alguns dos e-mails podem ser ainda assim melhorados. Melhoria constante na comunicação nas empresas não pode ser apenas um “incidente”, ela tem que estar em suas mãos e partir de definições e decisões embasadas em dados e no controle eficaz das ferramentas que você utiliza. Pronto para criar sua sequência matadora? Fique ligado, pois nos próximos textos, iremos também mostrar como você poderá redigi-los melhor.
