O ano de 2016 tem sido fraco – não só para você, mas para todo mundo. Por isso mesmo, é preciso planejar ações e movimentos para um segundo semestre que pode ser ainda pior do que este primeiro, com o agravamento da crise política e econômica e talvez a entrada de um novo presidente em cena.
Antes que você fique para trás da concorrência, colocamos aqui 10 ideias para melhorar sua estratégia de vendas no restante do ano e, quem sabe, recuperar um pouco do espaço perdido no começo deste ano.
10 dicas de estratégia de vendas para você planejar 2º semestre da sua empresa
1. Olhe para 2015 com atenção
O ano passado também foi tímido em relação às vendas na segunda metade do ano. É para essa base fraca de desempenho que você tem de olhar. Quais foram os melhores clientes naquela ocasião? Que ações obtiveram melhor resultado? Que oportunidades você perdeu na ocasião?
Tente estabelecer as lições aprendidas em 2015 como ponto de partida para sua estratégia de vendas até o final deste ano – pois ele provavelmente será bastante similar.
2. Defina as metas iniciais para 2017
Ano perdido ou não, suas vendas e seu marketing nos meses que restam em 2016 têm de apontar para o lugar no qual você quer estar no começo do ano que vem. Metas realistas e que possam ser cumpridas no horizonte de seis meses.
Selecione poucas métricas para considerar e mantenha o foco naquilo que é relevante. Quanto mais variáveis e metas você estabelecer, mais difícil será cumpri-las. Uma boa forma de trabalhar é fazendo uma lista de metas, breve, e estabelecendo seu grau de prioridade.
3. Volte a estudar personas
Enquanto ainda dá tempo, volte a analisar as personas e perfis de clientes com os quais você trabalha. Muita coisa mudou este ano, e seu foco pode estar no lugar errado. Verifique se as premissas de comportamento dos clientes cujos perfis você estabeleceu como prioridade continuam como antes.
É muito comum empresas criarem personas entre seus clientes e a partir daí trabalharem sua estratégia de vendas sobre elas como algo imutável. Tente dar atenção especial, não por acaso, ao perfil de endividamento da clientela e seu crédito, e em como isso variou desde 2015.
4. Realize nova pesquisa na concorrência
Em muitos segmentos, empresas fecharam ou suspenderam operações em determinados mercados. É hora de reformular a estratégia de vendas com base nas lacunas que foram deixadas no caminho.
Veja o que seus principais concorrentes estão fazendo e fizeram ao longo do primeiro semestre do ano e, principalmente, aquilo que eles NÃO estão fazendo – e trace sua estratégia de vendas para atender a mercados ou nichos que tenham sido deixados de lado.
5. Faça ajustes de discurso
Argumentos de venda que não funcionam devem ser revistos. Como a situação econômica mudou drasticamente, muitos argumentos precisam ser reformulados para atender a essa nova realidade.
Preço e condições de pagamento são mais importantes do que nunca, mas essa não é a única variável valorizado durante uma crise. Promessas de economia, maior durabilidade de produtos e taxas de retorno maiores certamente terão mais efeito sobre um cliente mais pressionado.
6. Crie novos diferenciais
Sua empresa precisa de novos e instigantes diferenciais, e sua estratégia de vendas deve firmar novas metas e rumos para atender aos clientes no próximo semestre. Atendimento e flexibilidade estão em alta, por isso é preciso inspecionar com maior cuidado a rotina de vendedores agora, para que ela possa ser corrigida a tempo.
Seus diferenciais, nos tempos de crise, podem estar focados em condições mais alongadas de pagamento, em um atendimento mais personalizado, na facilidade de crédito ou ainda no oferecimento de soluções mais baratas.
7. Revise o marketing online
Não importa qual o seu setor, o fato é que as vendas e o retorno online foram menos afetados pela crise do que as vendas e o marketing físico. Hora de rever suas posições e verificar se sua presença digital é eficiente e gera resultados.
Se você ainda não o faz, utilize o meio online para estudar seus leads com maior profundidade e como ferramenta para definir até mesmo seus movimentos e ações físicos. A internet é uma forma relativamente barata de coletar dados e tendências entre a clientela e precisa ser mais utilizada sob o ponto de vista estratégico.
8. Reveja desperdícios e perdas
Independentemente do setor no qual você atue, com produtos ou serviços, há sempre algum índice de perdas ou desperdício. Se vender mais está difícil, é hora de perder menos em seus próprios processos. Estabeleça metas para a redução de perdas, desperdícios e extravios no caso de produtos físicos e, caso atue na venda ou em serviços online, a melhor política é focar nos problemas.
O mesmo se aplica à mão-de-obra. Cada vendedor enviado a um lead com baixo potencial significa menos gente vendendo para leads qualificados. Sua estratégia de vendas precisa se concentrar naqueles prospects que possuem maior probabilidade de fechamento, ao invés de atirar para tudo quanto é lado.
9. Defina limites orçamentários
Vendas custam caro, por incrível que pareça. Antes de ser surpreendido por um custo que excedeu suas expectativas, crie mecanismos de “freio” para as despesas com vendas e marketing. Se possível, estabeleça limites orçamentários conforme diversas variáveis:
- Por vendedor
- Por região atendida
- Por linha de produtos
- Por tipo de lead
- Por canal de vendas
- Por período
Limites orçamentários “cruzados” facilitarão a produção de dados e relatórios em seu CRM e evitarão que o orçamento estoure.
10. Mais métricas e menos reuniões
Suspenda as dezenas de reuniões com vendedores e equipes de vendas e marketing. Se você quer resultados, sua equipe deve estar trabalhando, e não ouvindo você. Marque, se possível, um calendário com poucas reuniões e dias já marcados para todo o restante do ano.
Avalie com cuidado todas as métricas geradas e tente corrigir problemas de forma individualizada, coletando as melhores práticas para discussão em poucas reuniões, que tenham mais qualidade e mais dados a analisar.
Medir tudo e fazer modificações controladas e esporádicas é uma estratégia de vendas mais eficaz, pois permite a você interceder onde é necessário, sem paralisar o trabalho já planejado para seus colaboradores.
