Gerir um pipeline de vendas é algo que pode ser relativamente simples – ou extraordinariamente confuso. Em primeiro lugar, o controle de vendas moderno é feito, quase sem exceções, por meio de controles online, via sistemas e softwares de CRM.
Controlar “no dedo” é coisa do passado e, com raríssimas exceções, um convite para uma enorme confusão.
Contudo, mesmo quando o controle de vendas é feito da maneira certa sob o ponto de vista tecnológico e administrativo, ele pode estar sendo conduzido de forma errônea sob os olhos da gestão.
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PARA QUE CONTRATAR UM CRM para o controle de vendas?
Já respondemos a essa pergunta diversas vezes por aqui, mas o caso não é esse – você tem de se perguntar isso novamente, todas as vezes em que não estiver fazendo uso de fato das potencialidades que o CRM poderia lhe proporcionar durante o processo de vendas.
Se você continua gastando a maior parte de seu tempo para organizar e no controle das vendas, como gestor em vendas ou marketing, elaborando relatórios e pareceres que, por alguma razão, são diferentes daqueles que poderiam ser automaticamente gerados pelo software, talvez seja hora de apenas configurar o sistema de CRM novamente – e começar a fazer o que você deveria estar fazendo: vender.
Pipeline Lento
O avanço do seu pipeline de vendas é, em geral, lento. Bem, antes de “cortar etapas” ou simplesmente pensar em soluções faraônicas, talvez seja prudente usar seu CRM para entender porque isso está acontecendo. As razões por detrás de um avanço lento no pipeline de vendas podem ser muitas:
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Leads e prospects que não se enquadram no público-alvo.
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Excesso de “cold-calls” e pouca atividade promocional mais direta.
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Problemas com vendedores.
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Material pouco claro nas primeiras etapas do pipeline, que não direcionam prospects até o produto.
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Períodos muito longos definidos entre um contato e outro.
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Tempo demais gasto a cada contato.
- Demora no agendamento de reuniões com clientes e leads.
De qualquer modo, não há porque se desesperar. Sistemas como um bom CRM estão aí para que você possa identificar as falhas em seu processo de vendas, e você, como gestor, está aí para usar essas informações e resolver o problema.
Padronização Cega
Todas as empresas precisam de alguma padronização, de um controle de bendas, mas antes de tudo, no que se refere a vendas, não podemos nos esquecer de que a maioria das pessoas, e até mesmo empresas, adquirem bens e serviços por razões emocionais e pessoais, mesmo quando necessitam desses produtos.
A padronização é útil para que você saiba o que está vendendo, para que atenda regulações e exigências de mercado, para manter a qualidade e o nível de serviço – mas não serve para o cliente. Nem todos eles são iguais – alguns exigirão tratamento distinto, abordagens diferentes e criativas, e até mesmo customizações em produtos e serviços prestados. A padronização deve ser uma aliada e não uma razão para uma venda perdida anotada nas páginas de seu CRM.
Projeções e Metas
Se você ainda vê, como muitos vendedores mais conservadores, projeções e metas de vendas como algo chato, maçante, inútil e até fantasioso, talvez seja hora de rever seus conceitos.
Grande parte das vendas hoje em dia está atrelada a métricas – elas orientam estratégias de curto, médio e longo prazo e ainda são a única maneira de estipular metas realistas (essas também essenciais) e manter um adequado controle de vendas.
As metas, objetivos e projeções ainda possuem um fator que muitos ignoram – o motivacional. As metas são índices de desempenho que fazem equipes buscarem resultados e trabalhar em prol de um propósito: elas podem ser altas, mas não irreais; podem ser ambiciosas, mas não sonhadoras; podem ser exigentes, mas não ditatoriais… mas elas precisam estar lá.
As projeções também têm um papel fundamental em equipes de vendas. Todo mundo que trabalha em uma empresa que tem projeções de sucesso, especialmente vendedores, que sobrevivem de comissões e bônus diretamente atrelados a um bom desempenho das empresas nas quais trabalham.
Dados e Aprendizado
O controle de vendas não funciona como uma lista de chamada de uma universidade – não basta “marcar quadrinhos”, é preciso aprender com esses dados, para que o pipeline seja aprimorado, agilizado e até mesmo modificado de forma mais radical.
Muitas empresas, mesmo munidas de excelentes softwares de CRM, sistemas de força de vendas, tecnologias de comunicação avançadas, bancos de dados na nuvem, ainda perdem dados valiosos a respeito de seus leads, prospects, clientes e vendas. Muitas perguntas que você poderia estar respondendo com esses dados permanecem em aberto:
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Seu ciclo de vendas é muito longo?
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Vendas estão deixando de ser feitas por conta da concorrência?
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Sua clientela está em regiões que você geralmente não atende?
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Faltam leads qualificados em seu banco de dados?
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Vendedores que usam determinado discurso vendem mais?
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Descontos não são necessários, e você está perdendo dinheiro com eles?
As dúvidas e incertezas são parte da atividade de vendas – e é sua parte tentar solucioná-las. Nesse sentido, cada vez que você dispensa ou ignora um dado ou informação, é como se você tivesse consolidando um grande ponto de interrogação em seu departamento de vendas.
Compartilhamento
Nenhum bom pipeline de vendas funciona quando as pessoas que atuam nele – os vendedores – não estão cientes do processo, e mais importante, não têm uma ideia clara de onde estão em cada uma de suas contas.
O CRM em cloud computing, entre outras tecnologias, existem exatamente para que todos consigam enxergar mais longe. Vendedores com mau desempenho têm a possibilidade de rever suas próprias abordagens, clientes mais difíceis podem ser identificados dentro do processo e quem tem a ganhar é apenas você – encontrando uma forma mais fácil de realizar um bom controle de vendas e, com isso, gerar excelentes resultados.
Uma prova de que o controle de vendas e a comunicação em nuvem são fundamentais para qualquer empresa, é o caso da Netuno, empresa que comercializa pescados.
Por ter uma atuação ampla na região Nordeste, mas com forte presença também no Sudeste, o grupo Netuno precisava de uma solução de comunicação que permitisse que seus funcionários trocassem ideias de forma ágil, como se estivessem no mesmo local físico de trabalho.
Com auxílio das soluções em nuvem propostas pela Safetec, a empresa conta com uma comunicação muito confiável e de custo bastante acessível.
Confira: CASE Netuno.
