Um gerente de vendas precisa ser mais do que um capataz bem remunerado nos dias de hoje. Ele deve saber como melhorar o trabalho em equipe nas empresas, sob o risco de perder o controle da situação. “Empurrar” vendedores em direção a metas pode gerar, em termos motivacionais, um tiro pela culatra. Contudo, algumas atitudes diárias que tomam menos de 5 minutos do tempo de um executivo e também de vendedores podem surtir efeito e criar equipes de vendas poderosas e eficientes.
Confira nossas dicas de como melhorar o trabalho em equipes nas empresas
Visão maior
Pequenas metas e uma visão estreita são coisas que causam desconforto na maioria dos profissionais. Chefes que discutem resultados isolados ou estabelecem métricas de desempenho com base em indicadores imediatistas geralmente ficam longe de obter o melhor de suas equipes.
É preciso incutir visão em times de vendas e criar bases para que todos trabalhem em prol de um objetivo comum. Para isso, metas rasteiras não servem. “Tornar-se a maior fornecedora de papel” de um mercado é algo que impulsiona vendedores de forma muito mais positiva do que “vender 2 mil toneladas por mês”.
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Foco no processo
Profissionais de vendas, muitas vezes, são mais instintivos do que metódicos. Sua própria personalidade, mais comunicativa e aberta, faz deles pessoas que tendem a passar por cima de processos e metodologias.
Um líder de vendas precisa reforçar, de forma constante, a importância do processo. É preciso comprovar com números a eficiência do funil e da cadeia de vendas, mostrando aos profissionais que seguir a lógica imposta por um CRM é mais do que uma mera fornalidade – é resultado, maior volume de vendas e, claro, comissões mais generosas.
O foco no processo é uma excelente maneira de melhorar o trabalho em equipes nas empresas, além de reduzir a incidência de episódios de roubo de carteira, concorrência desleal entre vendedores e disputas pessoais – cada um tem sua missão e segue a lógica do departamento. Em suma, tudo aquilo que se espera de uma verdadeira equipe.
Exposições diárias ou semanais de alguns minutos de estatísticas e dados que comprovem a eficácia e os resultados do processo são poderosos motivadores e criam padrões que irão uniformizar a equipe e promover melhor nível de trabalho.
Promova os destaques
Não há como melhorar o trabalho em equipes nas empresas sem reconhecimento. Os melhores desempenhos precisam ser recompensados e, porque não, exaltados para os demais membros da equipe. Separe alguns minutos semanais ou mensais para parabenizar e enumerar os feitos de vendedores que tenham tido melhor desempenho.
Mais do que simplesmente “jogar na cara” do restante da equipe, esse tipo de movimento permite a um líder passar, em poucos minutos, algumas lições importantes: primeiro, um case de approach comercial e de trabalho; segundo, uma prova de que o melhor desempenho sempre receberá destaque dentro da equipe.
Trabalhe com o negativo
Qualquer time de vendas recebe um número imensamente superior de “nãos” de clientes do que respostas positivas. É matemático: você recebe dezenas de negativas até que chegue a um “sim”. É preciso valorizar também as negativas: um grande volume delas significa trabalho também.
Introduza premiações pequenas, por exemplo, para os vendedores que tomarem o maior número de negativas na semana. Isso implica em ligações, contatos, mais leads em cadastro… e maior vontade de outros vendedores de contatarem mais clientes, disputando um prêmio divertido e livre de pressões. Com certeza isso vai melhorar o trabalho em equipe em sua empresa.
Mão na massa
Nada como melhorara o trabalho em equipes nas empresas com o exemplo! Isso funciona mesmo. A prerrogativa da liderança, sob os olhos de um funcionário, significa que um chefe é capaz não apenas de supervisionar seu serviço e seu desempenho, mas também de realizar suas tarefas – se possível de maneira melhor.
Gerentes e líderes de vendas devem se manter ativos do ponto de vista comercial, fechando negócios esporadicamente, grandes contratos e, porque não, realizando ligações e chamadas eventuais, mostrando à equipe processos e metodologias novas, técnicas de abordagem e como conseguir melhores índices de conversão.
Não se espera que um gerente passe horas vendendo, mas em alguns poucos minutos ele pode conseguir o respeito e a união de sua equipe, além de passar diretrizes de forma mais elucidativa, por meio do exemplo.
Reuniões depois, não antes
Reuniões são hoje tidas, ao menos em empresas com visão gerencial mais moderna, como assassinas de um bom desempenho. Mas elas têm seu lugar. Reuniões oferecem a todos uma possibilidade de esclarecer suas dúvidas, colocar pontos de vista, enunciar seu bom desempenho e sugerir mudanças.
As reuniões, em vendas, devem ser breves: notas sobre o desempenho, problemas enfrentados, novidades em termos de metodologia e processos e uma conversa franca com lideranças. Não tem coisa mais desmotivadora e capaz de atrapalhar o trabalho em equipe na empresa que reuniões chats e intermináveis…
Além disso, reuniões devem ocorrer depois do expediente. A razão é muito simples: o horário de vendas não é afetado. Além disso, reuniões acabam sendo mais breves e objetivas, e realmente estão respaldadas naquilo que ocorreu durante o processo de venda. Reuniões diárias de 5 ou 10 minutos são mais eficazes do que pesadas reuniões semanais de horas a fio, e produzem, literalmente, resultados de um dia para o outro.
Reuniões mensais para discussão de metas e desempenho ainda podem ocorrer, mas elas também serão mais breves e objetivas – uma vez que minúcias e problemas do cotidiano são sempre discutidos em conversas diárias no final das tardes.
Saiba mais: Como ter uma equipe organizada e integrada?
Pequenas mudanças
Por fim, uma das mais úteis dicas de como melhorar o trabalho em equipes nas empresas é promover mudanças graduais. Vendas é algo laboratorial. Às vezes, pequenas mudanças de atitude ou abordagem criam novas melhores práticas que podem ser repetidas e adotadas como padrão. Extensos planos e modificações estruturais podem não gerar o resultado previsto, são cansativas e exigem dedicação e tempo de vendedores para adequar-se a elas.
Pequenas mudanças e proposições diárias ou semanais, entretanto, não tomam tempo de vendas e podem criar novas referências, a serem discutidas e incluídas em planos futuros na base da tentativa e erro.
Conclusão
O trabalho em equipe flui melhor quando há produtividade e uma equipe não sente, sob nenhum aspecto, que há perda de tempo. Uma equipe unida precisa, além disso, de cada vez menos tempo para manter-se conectada e comunicar-se. São 5 minutos – um tempo suficiente para um café, um cigarrinho ou para mudar o modo com que sua equipe de vendas o vê e enxerga os objetivos e metas de sua empresa.
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