A publicidade se utiliza de forma incessante de “cases” de sucesso, ou seja, casos em tese verídicos nos quais o produto ou serviço anunciado, ou ainda a marca, obteve destaque e distinção. Esses cases de sucesso fazem com que o público relacione o sucesso com o hábito de comprar ou o produto, ou ainda a marca.
Contudo, esse tipo de case não funciona apenas com clientes – ele pode ser uma ferramenta motivacional espetacular em equipes de vendas, por exemplo. Dando destaque a casos internos de vendas, além de reconhecer o trabalho do vendedor que realizou o feito, você motiva os demais colegas a atingirem metas semelhantes.
Mas como criar cases de vendas dentro de sua empresa?
Em primeiro lugar, um sistema de vendas bem estruturado, controlado e gerido por um software de CRM eficaz e com detalhes passo a passo de cada prospect, negociação e venda é de grande valia para que você identifique histórias e casos que fujam do tradicional. Mas há muito mais a se considerar – cases são parte importante de toda uma estratégia de vendas.
O que um “case de sucesso” precisa?
Não é qualquer venda que pode ser considerada um case de sucesso. É preciso que essa negociação congregue uma série de fatores que a tornem diferente de todas as demais vendas. Entre as principais características de um bom case, podemos destacar:
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Resultados exemplares e acima da meta.
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Nomes e marcas reconhecidas, preferencialmente clientes que sejam do conhecimento de todos os demais vendedores, em particular se forem clientes de grande porte ou de difícil negociação.
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Sucesso inesperado, ou seja, uma venda que tinha tudo para dar errado ou não render frutos, mas foi fechada pelo profissional assim mesmo.
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Feitos do vendedor e suas habilidades e diferenciais, como por exemplo um conhecimento exemplar do produto. O melhor aqui é destacar a característica que você considera prioritária para o restante da equipe, para que todos estejam dispostos a “seguir o mestre”.
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Clientes “roubados” da concorrência, mesmo após anos de fidelidade com o rival.
Outro aspecto necessário de um case é a recompensa para o autor do feito. De nada adianta destacar vendas espetaculares dentro da empresa se o vendedor “campeão” não levar nada mais do que um tapinha nas costas. O restante da equipe irá sim se sentir motivada a atingir os mesmos números do colega, mas uma gorda recompensa tem de os estar esperando.
Construindo um case
Toda boa história tem emoção, viradas, dificuldades, desafios e vitórias. Um case não é apenas um número a figurar em um quadro de avisos. É preciso ir a fundo e, ao final de tudo, contar uma boa história. A estratégia de vendas é algo técnico, mas quando passada através de uma boa história, é muito mais rapidamente assimilada por sua equipe comercial.
Realize uma entrevista minuciosa com o autor do case. Faça-o contar como a venda foi feita, que desafios foram superados, que dicas ele pode dar aos colegas para repetir a façanha e, no melhor exemplo Hollywood, em qual momento ele tinha certeza de que perderia a venda, mas apareceu com a solução que o fez vencer.
Envolva o departamento de marketing e também o RH da empresa, sempre que possível. Além de uma ótima ferramenta motivacional, cases são excelentes desculpas para apresentar novos produtos, novas metas, disseminar instruções e novas diretrizes e até mesmo discutir o comportamento e o desempenho de outros colaboradores.
Usando seu CRM de forma criteriosa, solicitando a seus vendedores que sempre cumpram o passo a passo e emitam os informes e relatórios solicitados e destacando o que há de melhor em sua equipe de vendas, em breve você não mais estará mandando vendedores a campo para empurrar produtos a seus clientes, mas sim enviando aventureiros dispostos a vencer os desafios para trazer a vitória para sua companhia.
Conheça nossos principais Cases de Sucesso:
