A internet trouxe muitas mudanças para profissionais de vendas e marketing – redes sociais, e-mail marketing, Google Ads, SEO… tudo isso veio a somar e, muitas vezes, exigir novas formações e habilidades de profissionais do ramo. Entretanto, nem tudo o que vemos atualmente na internet é “invenção” dos novos tempos. Algumas táticas de vendas permanecem firmes, utilizando novas estratégias e ferramentas na web, e outras até voltaram com força total.
No Brasil, a terminologia não é conhecida amplamente – “pé na porta”, mas dá para ter uma ideia geral. O fato é que nos EUA, a técnica do “Foor-in-the-Door” (FITD) é usada desde tempos antigos, e era na verdade muito popular na época das vendas de porta em porta (por isso o apelido bem humorado).
O mundo digital ressuscitou a técnica e a trouxe à tona, com novas ferramentas, porém o mesmo sistema: o cliente é levado a aceitar, inicialmente, uma proposta ou solicitação menor, leve e corriqueira, para depois ser submetido a uma proposta maior – o pé na porta.
A técnica pode ser usada de forma direta e sem escrúpulos, ou gradualmente – até que a porta seja “derrubada”. Acha que não se aplica? Pois bem, ela não apenas é uma das mais utilizadas atualmente em vendas online, mas também pode facilitar o controle e a visualização do funil de vendas em sistemas de CRM.
Estratégias de vendas: Como lançar uma proposta irresistível
A porta na era digital
Bater à porta de um possível cliente e empurrar a ele algum produto é algo que, raramente, ainda sobrevive em alguns segmentos de cosméticos, bens domésticos e mercado editorial – mas a prática é cada vez mais rara.
Contudo, empresas de todos os segmentos estão obtendo sucesso com a reedição da técnica no meio digital. A “porta”, nesse caso, passou a ser a caixa de entrada de contas de e-mail de prospects, ou até mesmo seus perfis em redes sociais.
A primeira oferta ou proposta é geralmente algo simples e corriqueiro – “assine nossa newsletter”, “receba novidades”, “clique e baixe nosso livro grátis”. Essa primeira etapa é importante – ela gera um primeiro “sim” por parte de um cliente em potencial.
A partir desse momento, o “pé na porta” passa a ser uma questão de tempo – ou até mesmo de reação por parte do prospect. Sequências de e-mails e contatos passam a operar, sempre elevando a oferta e as ações propostas – “acesse também pelo celular”, “baixe mais um livro gratuito”, “use nosso app”, etc.
Apesar do cliente estar apenas concordando com ideias e propostas corriqueiras e até banais, um laço é estabelecido. Quando propostas futuras são efetuadas, o prospect muitas vezes se sente impelido, obrigado ou até mesmo confortável em aceitá-las. É hora do pé na porta…
A hora e a vez
Mas como saber em que momento o “pé na porta” se torna viável? Bem, essa é a questão que, desde meados de século XX, afligia todos os vendedores que utilizavam-se dessa técnica. Os melhores, sempre, eram aqueles que eram mais capazes de “adivinhar” o momento exato de chutar a porta do cliente e apresentar uma proposta grande, direta, impactante, bem diferente das primeiras – e conseguiam um sonoro “sim” de seus prospects, agora fiéis clientes.
O segredo, na maioria dos casos, podia ser resumido a uma única palavra: organização. Ao contrário de técnicas de venda imediatistas, a técnica do pé na porta exige tempo, organização, paciência e um controle quase matemático de todos os prospects que estão sendo desenvolvidos com ofertas e propostas menores. O bom vendedor, já naquela época, mantinha anotações de todos os prospects que vinham sendo trabalhados, inclusivo com notas sobre respostas, comportamentos e reações – algo fundamental para sinalizar a hora do bote.
Atualmente, para sorte de todos que operam com vendas e marketing, essas anotações não precisam mais ocupar páginas e mais páginas de um caderninho – elas podem ser incluídas e armazenadas em modernos sistemas de customer relationship management, que mantêm registros de todas as etapas cumpridas, propostas efetuadas, reações e posicionamento de prospects e leads e, inclusive, alertas para quando qualquer um deles se mostra apto para “levar um pé na porta”.
A organização, entretanto, continua em pauta. Sistemas não funcionam quando não os alimentamos de dados e os acompanhamos. Métricas substituíram a caderneta do vendedor experiente dos anos 1970 ou 1980, e smartphones, tablets e computadores hoje mostram a ele quando exatamente deve ou não usar o pé. Para líderes e gerentes da área, o “bom vendedor” passou a ser algo mais explicável… e mensurável.
Como o FITD se aplica no marketing online
Já discutimos um pouco sobre isso, mas é preciso enxergar – como o pé na porta se aplica no mercado digital? Vamos a algumas práticas que, com certeza, você já viu ou utiliza, mas talvez deva levar mais a sério e controlar melhor… para usar seu pé com maior precisão:
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Peça pelo endereço de e-mail do prospect – essa é uma das maneiras mais difundidas de fazer um pedido menor. Não há riscos aparentes para o cliente e, dependendo de sua oferta, isso até proporciona vantagens.
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Peça um favor e meça – peça um simples favor ao prospect, que veja um vídeo, baixe um arquivo, preencha dois ou três campos de um formulário, e depois avalie e meça quem fez o favor.
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“Posso fazer uma pergunta?” – simples, e além de indicar a disposição do prospect de atender um pedido simples, ainda permite a você mensurar outros fatores por meio da pergunta.
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Peça algo negativo – é possível ir na contramão, e pedir que um cliente descadastre seu email ou abandone a página. E assim medir o grau de fidelização.
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Convide-o para um webinário – avaliando até que ponto ele está disposto não apenas a aceitar, mas a estar presente no momento do evento digital (um compromisso ainda maior).
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Peça para ele fazer um teste – não que compre, adquira ou assine. Apenas que faça um teste e, caso venha a gostar, vá adiante.
Conclusão
O pé na porta é uma técnica poderosa e tradicional, e funciona muito bem até hoje em alguns segmentos. Para usá-la, não é preciso dispor de muitos recursos, embora um deles seja fundamental e indispensável para o sucesso de estratégias de vendas assim em longo prazo: uma ótima organização.
